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2014年05月21日

中小书店如何盈利——成本篇

  北京开卷数据显示,2018年,我国图书销售网点数同比增长4.3%,而同时,实体书店销售码洋同比下降了6.69%。
  书萌也随机调查了几家老牌书店。多家营业十年左右的书店表示,2018年图书销售额有较大幅度下滑。业界一般认为,这一方面缘于近年纸价上涨,图书定价水涨船高;另一方面,电商打折、赠券活动常态化,也形成进一步挤压。面对上游提价与电商打折的两面夹击,图书销售已趋困境,实体书店生存越来越难。
  对此,国有书店、大型连锁书店早已提出了应对模式,大抵来说,或在图书上就特定类型挖掘利润,或从渠道中开辟新平台新销路。相较之下,中小书店则缺少备用资源和周旋余地,直面生存考验。
  春节期间,书萌组织了一次闭门讨论会,来自珠三角的7家中小书店的店长/主理人聚在佛山,以“中小书店如何盈利”为题,主要着眼书店成本、多元业态、未来方向三个方面展开讨论。
  本文即从这次讨论中来,并对书店成本问题进行分析展开。
  关于书店成本,可以分解为:房租、人工、装修、进货四个版块。
  以一个简单测算为例:若,一家500平米的书店,月营业额为30万元,货款及原物料款约为19.5万,毛利大约10.5万元。则,假设房租为4.5万,员工6人,每人工资4000,公司支持支付约5000(五险,不含一金),实际支付人工成本3万。装修摊销1.56万,水电物业易耗品等支出0.5万,在没有考虑图书丢失、翻阅损耗等情况下,预计理想的净利润仅有0.9万。



  图表如下:

 中小书店如何盈利——成本篇


  由此可以看出,

  书店最大的长期成本是:房租

  对中小书店而言,房租显然是最大的压力。部分书店坦言,房租几乎占到总成本的50%。而如果先买下物业,再进行经营——像佛山先行书店这样——相比之下会从容很多。
  据《经济观察报》2019年2月26日发表的《不赚钱的书店各有各的难处,赚钱的书店却同一个高招》文章中写到“西西弗文化传播有限公司董事长金伟竹多次公开表示,西西弗进入商业中心的租金为普通店铺租金的10%甚至免租”。而中小书店少有品牌优势,面对物业没有谈判资本。这个时候,就要三思而后行,宜以提点形式进行谈判,也即,将租金以营业额百分比的形式进行计提。此外,上述测算中的0.9万这个理想利润,是还没有算店主的时间和精力投入。稍不注意,成本侧就会溢出。所以,租金占营业额的15%,应成为书店运营的一条警惕线。

  书萌建议

  之一·合理测算


  租赁物业开店,一定要做好前期预算,将租金控制在可以承受的范围内,如果租金超出了预计营业额的15%,宁可放弃也不要因为情怀而冲动选择。

  之二·开源引流

  对于已经开出的店面,如果实际情况已经形成,就更不要固守图书销售老路,而要积极开源,增加高收入的业态,制造热点吸引更多人流等。这点,我们将在下一篇多元业态的分析中进行详细讨论。


  最难控制的成本:人工

  书萌对于中小书店的定义是:非国有的独立书店或地方性的连锁品牌。由于经营面积有限,店面的营业额往往难有突破。而首要困境,就是难以招聘到合适的员工,无法为店员提供比肩大书店的薪水。
  优秀店员的成本,在北上广深没有上万是不可能的;在小城市,人才本就稀缺,店主只能退求其次,觅得“靠谱、吃苦耐劳的工作伙伴”,动之以情,留下来慢慢培养。
  店主在招聘、离职事务上付出的精力是无形的成本,而且往往相当磨人。书萌观察到,中小书店,店主往往也承担着选品、运营、陈列总监以及客服的角色,盘子过大,客观决定了书店掌舵人操劳多、谋划少,这也成为中小书店瓶颈之一。中小书店,相当多数的客人会为了店主而来。如果店主精力消磨于杂务,捉襟见肘分身乏术,无法在客群交流上作出足够投入,书店对客人的吸引力就会下降,店面销售额受到直接影响。若再开分店,就更加如此。


  书萌建议

  之三·合伙偕行


  中小书店不妨引进合伙人机制,将优秀的人才吸纳成同伙儿,大家一起去努力创造一个自己心中的书店。合伙机制可以在短期内控制人力成本,长期上储备发展资源。

  之四·青年倾斜

  招聘踏实勤快的年轻人,做好带教和培训,培养自己的同路人。年轻人通常更看重机会,生活上的压力也不会太大,是书店用人的理想选择。


  就欺负你不懂的成本:装修

  之前有人问我,“你之前的书店企业,店面装修成本是多少?”我给了一个很保守的数字,4千至6千。坦白讲,我经历过的书店,个别店铺,装修成本远远不止这个数字。我原以为能控制在4千以下,就是很高的性价比了。直到去年11月份,我接下佳作书局798旗舰店的项目,我才发现,原来装修对于书店来说,真是一个无底洞式的成本项。
  装修,无疑是硬投入。书萌先后调查了几家独立书店,作为个人投资的店,首家店面的装修,成本都力图控制在2000元/平米以下。也有些店只是简单摆放了书架,硬件十分清简,但由于选品和服务有人情味,生意倒也很不错。
  作为店面经营者,当然想装修得好一点。可什么是好一点呢?
  就拿木地板来说,复合强化地板和实木地板,“复合强化地板”听起来更显高大上,可到建材城一看,其实是价格最便宜的一种,每平米20-100元。实木地板则是200-800元每平米不等。那么,是不是用实木地板好呢?可以想见装修总包的回答:当然了,环保啊!——其实不然。强化地板选质量中等的,往往更耐磨。不要小觑装修材料这件事。掰掰指头,一家店500平米,哪怕只有200平米用木地板,选50元的强化地板,只需1万元材料费,而如果用200元的实木地板,就要4万元,等于一个单项就多出4倍投入。而且,很可能开业时书一进场,小推车一压,地板就要换。
  选灯具也是一样,不仅要考虑到美观,也要考虑到耗电量,因为书店是商用电,每度电要1.2元。如果店里有100个40W的灯泡,每天亮10个小时,每天就是40度电,每月就是1200度电,每个月灯光的电费就是1440元。何况,还有咖啡机、磨豆机、热水机等高功率机器。
  此外,由于店主不懂装修的实际工程量,工程往往会延期,每延期一天,就少一天的店面营业收入,而物业方收租金却不会等。一出一进,可能的损失就能达到一两万元。所以,要在装修时锱铢必较,才有可能在开业后少后悔。


  书萌建议

  之五·细控装修


  中小书店业主在装修时不要因小失大,还是应该聘请专业的施工监理直接全流程管控。也许一个工程监理一个月要2万元,但省下来的材料费,以及节省下来的工期,都是巨大的隐性利润。


  之六·多求免租

  在谈租金条件的时候,一定要争取到1-3个月的免租期,留足余地。同时,谈尽量长的租约,通常5-8年为宜。


  专业才能盈利的成本:进货

  以上房租、人工、装修三点,都还可以借助外力解决。唯有进货,如何选品,如何选供应商,如何谈进货条件,这些是真的无法求助于外行。
  比如,小书店是找出版社直接进货好,还是找中盘好?大多数人会觉得,当然是直接找出版社,这样肯定最便宜。
  其实不然。如果贵店是只卖一种书的书店,请找出版社;但如果是正常经营的书店,就一定需要有一两个合作得好的中盘。这是由中国图书市场格局,以及出版社的编制制度所决定的。因为,出版社为了完成发行任务,只有紧盯主渠道(新华书店)和电商(京东、当当、亚马逊)。开卷数据显示,三大电商的图书零售码洋,相当于全国10万家中小书店之和,占到总渠道的五成。而另外的50%中,有40%的销售量是新华系统完成的。换位思考,作为一名发行老师,你是盯着三个客户就能完成销售量的80%好,还是盯着1万家客户,只能完成销售额的10%?更何况,很多大的出版社是国有体制,每签一个客户,要层层审批,试问发行老师哪有那么多时间去跟进这么多合同?去对这么多账款?
  如果详细展开,书店进货的技巧、以及大大小小的坑,可谓数不胜数。比如,新书一定没有特价吗?特价书到哪里去淘?公版书如何挑选出版社?除了书之外,我们如何选择文创?这些,也只好再找机会专门专题来谈。
  所幸,我所了解的书店们,大多在进货这个成本的控制上做得都非常不错。大家在房租、人工和装修上的关注度和栽的跟头反而更多。
  创立书萌的这半年多来,我越来越明白:书店,是一门生意,靠情怀是活不下来的。在这里,我用这些中小书店的切身之疼提醒大家,一定要多关注书之外的成本。

  后记
  不知道别的行业有没有像我们这样的人,因为太爱书店这个行业,所以创立了书萌。
  书萌,全国中小书店联盟。书萌发起于2018年5月10日,以社群为发展载体,以图书为核心;文创、活动为资源;致力于为中小书店、出版人、文创品牌服务。希望联合全国范围内中小型书店,探索中小书店的生存和发展之路。通过书店联盟,链接出版社、书店和读者,让书店在整个书业的行业链里有更多话语权。
  而因为想为书萌过一个有意义的生日,我们从今天开始,带着书萌,到你的书店,去路上的每一个书店,和你一起约会。
  作者:孙谦,转载自微信公众号“北京开卷”,略有删节。